最新數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度，中國UPS市場回暖態(tài)勢明顯。形勢一片光明，UPS市場迎來了新的發(fā)展期。整體銷售額達7.28 億元, 同比2009年一季度增長達25%。  

    格局初定

    與往年相比較，2010 年對于各個UPS 廠商而言，都有著不一般的意義，在經(jīng)過了幾年的包括收購在內(nèi)的市場激蕩之后，UPS 廠商們開始準(zhǔn)備發(fā)力。

    2008 年，伊頓公司完成了對飛瑞（山特母公司）的收購，而此前一年，伊頓公司也完成了對于MGE 小機業(yè)務(wù)的收購。

    也是在2008 年，施耐德宣布用55億美元完成了對于APC 的收購。  

    幾次劇烈的變革之后，UPS 市場的格局大變，由過去多品牌的競爭逐步演變成三大國際廠商雄踞市場的局面。在國內(nèi)UPS 市場，伊頓、施耐德電氣以及愛默生網(wǎng)絡(luò)能源成為行業(yè)的三大巨頭，占據(jù)了第一陣營；而以科士達、科華為主的國內(nèi)品牌成為UPS 行業(yè)的第二陣營；第三陣營則主要由眾多小品牌組成。

    “ 經(jīng)過這樣的變革和調(diào)整之后，UPS 格局市場已經(jīng)相對穩(wěn)定，不會再有太大的變動。”北京鴻陽飛瑞科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理路表示。

    事實上，此次格局調(diào)整之后，UPS市場的競爭模式也發(fā)生了變化，即UPS廠商由過去在某一功率段領(lǐng)先的競爭模式，開始向全功率段競爭的階段過渡。

    在UPS 市場中，APC 以小機見長，而在被施耐德收購之后，就與MGE 的大功率優(yōu)勢形成了互補；而伊頓在收購了MEG 小機業(yè)務(wù)和山特之后，形成了從小功率段到大型解決方案全覆蓋的局勢，而一直在大機領(lǐng)域頗有建樹的愛默生則一直努力提升自己中小功率段的產(chǎn)品。

    “現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不像過去那樣比拼廠商在某一方面的能力和優(yōu)勢，而成為UPS 廠商整體綜合能力和優(yōu)勢的比拼。廠商在資源調(diào)控、產(chǎn)品設(shè)計、渠道設(shè)置、銷售服務(wù)等多個方面的能力成為競爭的主要因素。”路表示。

    國內(nèi)廠商提速

    受到國際廠商的影響，國內(nèi)品牌也加大了戰(zhàn)略調(diào)整，力圖改變過去依賴某一行業(yè)的弊端。據(jù)悉，科華與科士達都是依托于金融、政府等行業(yè)成長起來，而隨著不斷發(fā)展，它們也正在嘗試將自己打造成一個全功率段產(chǎn)品的UPS 提供商。

    廈門科華恒盛股份有限公司銷售中心副總經(jīng)理林清民介紹，在2006 年之前，科華一直偏重于金融行業(yè)，該行業(yè)為客戶帶來了80% 以上的收入，而科華意識到這是短板之后，就開始加大了客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，先后組建了通信事業(yè)部、工業(yè)交通事業(yè)部、金融事業(yè)部、渠道事業(yè)部以及公共事業(yè)部。

    “由于采用了不同的事業(yè)部，對行業(yè)客戶進行了細分，這樣就對不同的客戶需求有了更清晰的了解，有利于采取定制的方式提供產(chǎn)品，而最為關(guān)鍵的是為快速拓展其它領(lǐng)域奠定了堅實的基礎(chǔ)�！绷智迕癖硎�，幾個行業(yè)事業(yè)部走高端市場，而渠道事業(yè)部的任務(wù)是重點拓展中小功率產(chǎn)品的渠道銷售，而這也是科華“向下”布局的舉措之一。

    “經(jīng)過幾年事業(yè)部的調(diào)整，科華在金融行業(yè)的產(chǎn)品銷量增長的基礎(chǔ)上，使其在科華總體銷量中所占比重從80% 下降為40%，客戶結(jié)構(gòu)趨于平衡�！绷智迕癖硎�。

    而與此同時，科士達也在向高端和低端兩個方向進行戰(zhàn)略延伸，強力拓展高端大功率的市場。據(jù)悉，科士達為此投入了眾多的廠商研發(fā)和銷售資源，并取得成效，尤其在大功率UPS 以及整體解決方案領(lǐng)域取得長足進步，拉近了與國際廠商的差距。

    而在中小功率UPS 領(lǐng)域，科士達也在積極拓展，早在2005 年，就成立了專門在渠道銷售的“友電”系列產(chǎn)品，而在2009 年第二季度開始全面發(fā)力。

    “經(jīng)過這樣的調(diào)整，我們在中低端UPS 市場和高端大功率產(chǎn)品應(yīng)用方面都取得了進步，改變了過去偏重某一行業(yè)的不足，科士達的整體能力得到了大幅提升�！笨剖窟_國內(nèi)營銷部總監(jiān)陳爾富說道。

    不難看出，在經(jīng)過了幾年的市場激蕩和調(diào)整之后，各個廠商都已經(jīng)從單一領(lǐng)域優(yōu)勢向全面綜合能力的比拼過渡。

    “國內(nèi)廠商加大了行業(yè)拓展的結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略布局的力度，而國際廠商在完成了收購之后，經(jīng)過兩年的整合，幾大廠商在品牌、產(chǎn)品、渠道、文化等方面的整合也已經(jīng)基本結(jié)束。因此，2010年成為這幾大廠商開始重點發(fā)力的重要一年�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說道。

    從行業(yè)方面講，傳統(tǒng)的金融、電信和政府一直是UPS 行業(yè)中最重要的領(lǐng)域，占到了UPS 銷量的半數(shù)以上。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，2009 年一季度的行業(yè)市場，電信、金融以及政府行業(yè)仍然占據(jù)中國整體UPS 市場的前三位，這三個行業(yè)的銷售總額占據(jù)了超過60% 的市場份額。

    與以往不同，今年在行業(yè)市場中出現(xiàn)了明顯的變化，除了金融、電信和政府依舊保持強勁增長之外，交通以及制造業(yè)的需求也迅速增長。據(jù)悉，2010 年,僅江蘇省交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就將計劃投資908 億元, 主要用于公路、鐵路等基礎(chǔ)建設(shè)。

    “今年國家尤其加大了對于軌道交通的投入，這使得對UPS 的需求大幅提升�！笨剖窟_國內(nèi)營銷部總監(jiān)陳爾富表示，這也促使科士達加大了對于交通方面的投入力度。 

    據(jù)悉，UPS 在公路客戶方面主要應(yīng)用在隧道、收費站、應(yīng)急設(shè)備等場所和設(shè)備中；而在鐵路方面，在售票站臺、鐵路通信基站、調(diào)度站臺等場所和設(shè)備中都需要配備UPS，這使得UPS 在交通行業(yè)的需求迅速放大。

    與此同時， 制造業(yè)的興起也為UPS 提供了更多的生意機會，施耐德電氣IT 事業(yè)部（APC）大中華區(qū)渠道與市場部副總裁范思曠表示，除了大型的制造企業(yè)帶來的機會之外，很多中小型制造企業(yè)也是最大的潛力市場之一。今年，隨著中國制造業(yè)的普遍回暖，訂單大量增加，這使得中小企業(yè)的用電環(huán)境和質(zhì)量的要求都有了明顯的提高，而這也直接促使了中小企業(yè)市場UPS銷量。

    范思曠表示，APC 為此也制訂了針對中小企業(yè)的戰(zhàn)略計劃，一方面為中小企業(yè)提供一個簡單并且易用的解決方案，將UPS、機架、制冷、軟件等問題都打包解決，與此同時，APC 也將加強與渠道合作伙伴的合作，來拓展SMB 市場。 

    事實上，不但是APC 在關(guān)注UPS的整體解決方案，幾乎所有的UPS 廠商都將整體解決方案當(dāng)成了重要的發(fā)展方向，從單純的UPS 產(chǎn)品向整體解決方案轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為UPS 行業(yè)的一大趨勢。

    “整體解決方案從客戶需求出發(fā)，能夠解決客戶可能遇到的大多數(shù)問題，最大程度地為客戶帶來了便利和效益�！狈端紩绫硎�，目前APC 60% 到70% 以上的業(yè)務(wù)都來源于整體解決方案。

    SI 成為爭奪焦點

    “近幾年來中國的行業(yè)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，通信、IT、金融、電力、政府、交通、石化等行業(yè)的逐漸細分，市場的逐步擴大，為網(wǎng)絡(luò)能源設(shè)備廠商送來了新商機，也帶來了新挑戰(zhàn)�！蹦硺I(yè)內(nèi)專家表示，要想在這諸多行業(yè)都能有所斬獲，除了廠商直銷之外，加強與渠道的合作成為最重要的方式之一。

    事實上，面對行業(yè)的渠道除了傳統(tǒng)的代理商之外，SI（系統(tǒng)集成商）是推動UPS 在行業(yè)內(nèi)拓展的主要對象，而如果能與更多的SI 合作就意味著更多的商業(yè)機會。因此，加強與SI 的合作成為UPS廠商爭奪的焦點。

    2010 年1月，伊頓宣布了新的渠道架構(gòu)體系，打破了過去三個品牌的渠道架構(gòu)，按照產(chǎn)品特性和功率段重新規(guī)劃了渠道架構(gòu)，分為IT Team、SI Team和ETP Team 三大渠道體系，分別銷售20kVA 以下、20kVA-100kVA 和100kVA 以上的三個功率段的UPS 產(chǎn)品。其中IT 與SI 團隊均按照區(qū)域劃分，共分7 個大區(qū)，ETP 團隊則按照行業(yè)劃分。

    其中，SI Team 則被放在了重要的戰(zhàn)略高度。“經(jīng)過分析，中國市場未來幾年,10KVA 到100KVA 的UPS 產(chǎn)品將是增長最快的業(yè)務(wù)塊，而從行業(yè)來看，制造業(yè)將是帶動UPS 增長的主要動力�！币令D電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)SI 銷售總監(jiān)李宏巖說道。

    作為SI Team 的負責(zé)人，李宏巖表示， 2010 年將重點拓展與SI 的合作，在他看來，SI 已經(jīng)成為UPS 行業(yè)最重要的合作伙伴之一，而拉近與SI 的合作關(guān)系則是貼近終端用戶、提升銷量的有效方式。

    為此，伊頓在今年將進一步加大對SI 的投入力度，并且已經(jīng)制訂了一個完整的計劃，依靠培訓(xùn)等市場活動來加強與SI 的合作粘度。據(jù)介紹，伊頓已在全國舉辦了三十多場針對SI 的培訓(xùn)，一方面促進SI 對整體解決方案的了解，另一方面也通過一些第三方的培訓(xùn)來提升SI的實際銷售能力。

    “與其他廠商不同，我們加強與SI的合作，但并不與SI 直接交易，而是通過渠道來與SI 合作�！崩詈陰r表示，目前SI 銷售業(yè)務(wù)的比重大概占到伊頓渠道銷售的30% 左右，而未來希望這個比例能達到50%。

    事實上，不僅僅是伊頓，其它品牌也將對SI 的爭奪當(dāng)成了2010 年最重要的工作任務(wù)之一，有的廠商為此直接與SI 進行合作，可見競爭程度之激烈。對于這些UPS 廠商而言，在UPS 市場競爭白熱化的今天，貼近直接用戶，首先要從貼近SI 開始。■