如果不能長(zhǎng)時(shí)間涉足高端應(yīng)用需求，電源商即使在第一時(shí)間了解到客戶的需求，也不可能立即拿出可行性的電源解決方案。陳明中在做出這一結(jié)論的時(shí)候，已經(jīng)為“高端應(yīng)用需求”服務(wù)了近10年。
陳明中是深圳拓海通用電氣有限公司的總經(jīng)理，他所在的公司從1998年成立至今，主要從事軍用電源研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)。公司最初年銷售額為500萬(wàn)，2007年銷售額超過4000萬(wàn)。
對(duì)于電源渠道商如何選擇有效的發(fā)展路徑，陳明中認(rèn)為，依據(jù)自身?xiàng)l件和產(chǎn)品特點(diǎn)，“借助可靠的產(chǎn)品和準(zhǔn)確的客戶定位，輔以優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，電源商才能獲得穩(wěn)步的發(fā)展。”
找準(zhǔn)特種行業(yè)
通常電源商將客戶群分為三類，包括軍隊(duì)、特種行業(yè)、銀行、電力、石化等在內(nèi)的客戶群為高端客戶群，相對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類客戶群更為注重電源品質(zhì)與服務(wù)；大型企業(yè)與SI為第二類，需求居中；第三類則包括中小企業(yè)和教育用戶等，這類客戶需求量大，但對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比要求較高，尤其對(duì)價(jià)格敏感。
深圳拓海的客戶群集中在第一類的高端用戶群，主要對(duì)象是軍工與特種行業(yè)，如軍隊(duì)車載指揮自動(dòng)化平臺(tái)、國(guó)家地震應(yīng)急系統(tǒng)、國(guó)家氣象應(yīng)急系統(tǒng)、人防應(yīng)急系統(tǒng)等。
高端行業(yè)用戶能夠?yàn)殡娫瓷烫峁┫鄬?duì)較高的產(chǎn)出，但同時(shí)，這類行業(yè)并非所有電源商都能輕松進(jìn)入。在客戶開發(fā)中，陳明中將這類客戶描述為，“一般電源商不容易找到或找到也不能提供相關(guān)服務(wù)的客戶。”他認(rèn)為，尋找此類客戶需要電源商重視三方面的積累：客戶關(guān)系的積累、客戶需求特性的積累和專業(yè)知識(shí)的積累。
滿足特殊需求
伴隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及與深入，用戶不再單純地關(guān)注網(wǎng)絡(luò)暢通，而是更加關(guān)心整個(gè)供電系統(tǒng)乃至整個(gè)數(shù)據(jù)中心的可靠性、穩(wěn)定性、安全性及可用性。這就對(duì)UPS本身的性能提出了更高的要求。
在軍隊(duì)和特種行業(yè)，電源產(chǎn)品的可靠性是客戶考量的第一項(xiàng)內(nèi)容。出于這一原因，深圳拓海選擇與高品質(zhì)的供應(yīng)商合作，如Eaton等，依靠高端產(chǎn)品的品質(zhì)保證產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的可靠性。
“系統(tǒng)的重要性必然要求設(shè)備的高可靠性，UPS作為地震和氣象應(yīng)急指揮、軍隊(duì)機(jī)動(dòng)指揮平臺(tái)的關(guān)鍵設(shè)備，要求廠商、渠道商提供高品質(zhì)的電源與及時(shí)的服務(wù)。”陳明中介紹說(shuō)，Eaton Pulsar系列UPS電源產(chǎn)品從2000年開始在機(jī)動(dòng)指揮平臺(tái)上發(fā)揮其出色的功能，至今從未因?yàn)殡娫磫栴}使系統(tǒng)運(yùn)行產(chǎn)生故障。2008年，在汶川地震救援與北京奧運(yùn)安保活動(dòng)中發(fā)揮關(guān)鍵作用的應(yīng)急指揮平臺(tái)，已大量應(yīng)用了Eaton Pulsar系列UPS產(chǎn)品。
提升增值能力
增值服務(wù)能力是電源廠商發(fā)展渠道時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)之一，這種能力對(duì)于電源商自身開拓客戶同樣有較大作用。高端行業(yè)對(duì)渠道商的專業(yè)性要求高，“在許多系統(tǒng)中，因?yàn)橄到y(tǒng)的負(fù)載配置不一樣，往往要求渠道商參與系統(tǒng)的供電設(shè)計(jì)，渠道商必須有足夠的專業(yè)水平參與并指導(dǎo)用戶的選型。”陳明中介紹說(shuō)，在軍隊(duì)、地震、人防和氣象等應(yīng)急系統(tǒng)中，UPS的解決方案常需應(yīng)用在移動(dòng)車載平臺(tái)上。為此，深圳拓海還為客戶提供改裝UPS等產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容，以提高產(chǎn)品的環(huán)境適應(yīng)能力。
對(duì)于電源商而言，單一的UPS產(chǎn)品只是客戶需求的一部分。“客戶通常會(huì)對(duì)交流輸入保護(hù)、UPS、配電、負(fù)載與人身安全保護(hù)等提出整體要求，在某些系統(tǒng)中，還存在交流與直流供電同時(shí)存在的要求；因此電源商必須具備提供整體電源解決方案的能力。”陳明中說(shuō)。