現(xiàn)在讓我們進(jìn)入“創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)”。
我住的小區(qū)有一個(gè)小型便利店，我偶爾炒個(gè)雞蛋，發(fā)現(xiàn)家里沒蔥，打個(gè)電話，5分鐘后，一根5毛錢的蔥就送上門了。沒鹽沒雞蛋，也是快速送貨�；旧衔椰F(xiàn)在已經(jīng)懶到，晚上想吃點(diǎn)水果，就撥個(gè)電話，有時(shí)候都不是我想吃什么，而是問“你今天進(jìn)了什么水果��？給我隨便送點(diǎn)好了�！�
你會(huì)說：“恐怕一根蔥那五毛錢，每天賣幾捆，也賺不到多少錢吧？單價(jià)和利潤(rùn)都太低啦！就算周轉(zhuǎn)率高一些，但離賺1000萬目標(biāo)似乎有些遙不可及？”
事實(shí)上，這個(gè)店的戰(zhàn)略核心就是“把客戶養(yǎng)懶”。蔥啊手紙啊，利潤(rùn)�。靠捎欣麧�(rùn)高的��！例如紅酒，小便利店里，整整兩面墻都擺著，幾乎沒國(guó)產(chǎn)的，都是從二三百到五六百的日常餐酒級(jí)別。這個(gè)小區(qū)老外極多，對(duì)歐美老外的中產(chǎn)（及往上）而言，紅酒就是日常必需品。而一瓶紅酒的利潤(rùn)，是不是超過了一卡車的大蔥？
除了紅酒，奶酪、熟食也各式各樣。
這就是創(chuàng)業(yè)的“壓強(qiáng)原理”—?jiǎng)e看我個(gè)頭兒不大、實(shí)力不強(qiáng)，客戶有限，但我服務(wù)的人群極準(zhǔn)確，“壓強(qiáng)”非常大。
事實(shí)上，這個(gè)小店的老板，已經(jīng)開了好幾家分店了，都設(shè)在北京最高檔的樓盤社區(qū)內(nèi)。利潤(rùn)和周轉(zhuǎn)率都很高！
老板十分敬業(yè)和精明。就算這幾家店，貨品也很大不同，因?yàn)椴煌瑯潜P明顯住戶扎堆嘛。有的樓盤，歐美人多，有的樓盤，日本人多，還有的，都快成韓國(guó)人小區(qū)了。針對(duì)不同消費(fèi)特征，她不斷調(diào)整貨品品類，總能狠狠抓住該小區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，靠“送上門，一根蔥”的“把客戶培養(yǎng)懶”策略（理論上講，只送一根蔥，從成本上講，是賠錢的），慢慢遞進(jìn)式地鎖定這個(gè)樓盤住戶的大量日常消費(fèi)。
目標(biāo)客戶狹窄而準(zhǔn)確，為鎖定客戶而不惜做幾筆賠錢的交易，服務(wù)佳，定價(jià)稍高誰讓目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格不敏感呢！ 這樣的生意誰都想做。這不，另外一家和她采取相同策略的便利店也人住我家樓下了！這家新開的便利店展開了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)！你一根蔥賣5毛，他就賣三毛九。雖說這個(gè)小區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，但相同東西便宜點(diǎn)，誰都樂于接受。尤其是同質(zhì)化的東西，例如農(nóng)夫山泉、可口可樂、舒潔衛(wèi)生紙等，確實(shí)應(yīng)了那句老話“沒有5 分錢買不走的忠誠(chéng)度”。
門檻低，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)抄襲就很迅速。說白了就是，三歲小孩子賺到金元寶，誰不想搶��？泰森拿著金元寶， 你搶一搶試試？劉翔捧一金元寶，你追一追試試？所以小便利店面對(duì)著該死的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，要么學(xué)泰森之路，也拼價(jià)格，把丫拼死！所謂傷敵一千自損八百；要么學(xué)劉翔，一跳一跳的跳沒影了，對(duì)手找都找不著。
小便利店老板決定學(xué)習(xí)劉翔策略—就是能力增長(zhǎng)策略。小便利店老板發(fā)現(xiàn)，自己原有的顧客群，尤其是核心顧客群，都是些高收入、高知識(shí)、三十歲到五十歲間的家伙。這些家伙有一巨大特征，就是怕死！比普通人怕得更強(qiáng)烈些。于是，小便利店開始大打“綠色”牌， 比如綠色蔬菜。此外，這家店還有另一家便利店暫時(shí)比不了的就是紅酒銷售！賣這個(gè)東西，你的銷售人員必須懂紅酒才行。而培訓(xùn)一個(gè)紅酒促銷員，通常需要幾個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)：產(chǎn)地？年份？風(fēng)格？是黑莓子還是偏巧克力風(fēng)味？葡萄的種類有哪些特征？……這些東西，另一家便利店一時(shí)半會(huì)兒搞不定。
看，這就是能力的體現(xiàn)，在延伸中，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，帶來新的能力。
此外，這家店老板經(jīng)常和顧客聊天，發(fā)現(xiàn)有的顧客燈泡壞了半個(gè)月了，還沒時(shí)間換新；有的呢，沒時(shí)間交電話費(fèi)、沒時(shí)間給燃?xì)饪ǔ渲怠繕?biāo)客戶都是一群“有錢沒時(shí)間”的人！這很正常。這時(shí)，小便利店決定推出新的服務(wù)：代客戶換燈泡、交電話費(fèi)、充燃?xì)饪āㄟ^賣紅酒培養(yǎng)起的溝通能力和信任感，又不額外收費(fèi)（當(dāng)然換燈泡的燈泡錢，顧客自己付），小便利店把“便利”二字，從商品拓展到服務(wù)。這個(gè)階段，雖然服務(wù)本身賺不到錢，但大幅增加了“交易機(jī)會(huì)”，起碼給原來的衛(wèi)生紙、洗潔精銷售，帶來了新增加從你家拿電卡時(shí)發(fā)現(xiàn)你家洗潔精用光了，晚上把充完電的電卡送回時(shí)，“ 順便”帶來一瓶洗潔精…
明白這其中的玄機(jī)了嗎？小便利店變成攜程網(wǎng)了。通過攜程訂酒店，比自己?jiǎn)为?dú)去酒店拿的價(jià)格便宜，攜程還能再?gòu)木频攴�，收取一筆傭金。當(dāng)小便利店擁有“大單”時(shí)，確實(shí)就可以壓榨小區(qū)內(nèi)的洗衣店了……還順便把利潤(rùn)，讓給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)。
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